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o se trata de enviar flores a los empleados ni de cenar a la luz de las velas con tus clientes… o quizá sí, en cierto modo. No puedes obligar a la gente a ser creativa, ni a realizar el esfuerzo extra que supone participar en la innovación, ni siquiera a desearla, como no puedes obligar a nadie a que te ame. Sin embargo, si puedes cortejarla, seducirla. Y si no eres un seductor por naturaleza, no te preocupes, se puede aprender, …al menos en lo que a innovación se refiere.

Enamorarse de la innovación

La condición previa es, naturalmente, que tú tienes que estar enamorado. Has de sentir el impulso de hacer lo que sea necesario para que el objeto de tu amor se sienta especial. Ese objeto son en este caso las personas de tu empresa (que han de participar en la innovación) y los usuarios o clientes que han de «comprar» tu innovación. Sin duda es un extraño caso de trío amoroso que sí funciona, al contrario que en el amor de pareja. Recuerda que a ti te corresponde la iniciativa y que, cuando se trata de la gente de la empresa, si tú no inicias el cortejo nadie lo hará; peor aún es en el caso de tus clientes, lo hará otro.

Además, no sólo necesitas seducción para conquistarlos, sino también confianza y comprensión, para mantenerlos a tu lado. En muchos sentidos, la confianza es una cuestión de expectativas. Si únicamente añades adornos y lo anuncias como una revolución, sólo obtendrás desengaños… y despecho.

Amar significa comprender; hay mucha literatura al respecto. Muchos consideran innecesario entender al 100% a tu pareja y algunos incluso recomiendan no intentarlo en absoluto, y aún así resulta evidente que al menos se requiere cierta capacidad para ponerse en la piel del otro. Lo que sí sabemos todos sin ayuda de ninguna literatura, es que conocer los gustos del otro y saber aquellas cosas que le pueden sorprender es prácticamente imprescindible. De hecho, no hacerlo es una falta grave que conlleva enfado, y cuando es repetido, alejamiento. Exactamente igual ocurre con los clientes, especialmente en ciertos sectores en los que son un tanto ligeros de casos y no necesitan mucho para irse con el primero que les ofrezca algo más interesante. Es la vida. Pero tranquilo, sé consistente en tu seducción y tendrás relaciones duraderas y provechosas (satisfactorias, ya sabes).

Corteja a las personas de tu empresa

La innovación circula paralela al resto de funciones de la empresa. No se innova en vez de hacer marketing, por ejemplo, si no que se hace el marketing y a la vez se innova en él. Esto significa que las personas deben hacer su trabajo, para el que no van sobrados de tiempo, y algo más. Por otro lado, la innovación supone enfrentarse al cambio y la incertidumbre, supone salir de la zona de confort, y eso es algo que la mayoría no hacemos espontáneamente. Es necesario desearlo y eres tú quien tienes que hacer que lo deseen.

Una vez más, ofrece algo que valga la pena y hazles sentir especiales. Más específicamente, establece metas por las que valga la pena luchar y hazles sentir importantes. Como decía Mary Kay Ash, «Everyone has an invisible sign hanging from their neck saying, ‘Make me feel important’.» No hay recompensa más eficaz ni de efecto más duradero. En cuanto a los objetivos, apela a valores superiores, pues tienen mayor capacidad de lograr compromisos más allá del deber y contribuyen a una mejor gestión de la tensión creativa.

Seduce a los clientes

¿Por qué esa chica/chico va a mirarte habiendo tantos peces en el mar? Tienes que ser especial, ofrecer algo especial y hacerle sentir especial. Ese «especial» varía en cada caso y depende de ti (de lo que eres capaz de hacer; no todos somos modelos de ropa interior) y del otro (de lo que le motive). Puedes creerme, en los negocios es exactamente igual.

  • Ofrecer algo especial: Naturalmente, de eso se trata. Debes ofrecer una innovación especial, que nadie más ofrezca como lo haces tú, que añada verdadero valor a tu cliente y que le resulte atractiva. Esto lo tenemos bastante claro, verdad?
  • Hacerle sentir especial: Lo anterior basta para que te mire (o para que te compre), pero no para que se enamore de ti. Tienes que hacerle sentir bien, tienes que hacerle sentir especial. Para saber cómo hacerlo, obsérvalo en su vida diaria y, sobre todo, míralo a los ojos cada vez que intentes sorprenderlo. Aprenderás mucho. Recuerda que si tu innovación no triunfa no es generalmente porque te tengan manía, sino por que no has tocado la fibra adecuada.
  • Ser especial: la carga de la seducción está tanto en lo que haces sentir como en lo que eres. En el caso de una empresa, una estrategia de branding adecuada multiplica las opciones de éxito de sus innovaciones. ¿Por que crees que los usuarios de iPhone se sienten más especiales que los de Galaxy? No es desde luego por las características técnicas de los aparatos, sino por el glamour de Apple.

En la salud y en la enfermedad

Innovar significa explorar nuevos territorios y esto implica perdernos en más de una ocasión y pasar algunas calamidades antes de encontrar una veta de oro. En ese sentido, el amor tiene otras dos características que vamos a necesitar tanto en la gestión de la innovación como en el encaje de los resultados: la generosidad para seguir dando a pesar de algún desencuentro y el pensamiento positivo, que permite rodear obstáculos creativamente en busca de un fin que está más allá del problema.

En resumen, ama a tus clientes, ama a las personas de tu empresa. Es más reconfortante que considerarlos un atajo de ignorantes incapaces de entenderte y, aunque esto no garantiza resultados al 100%, aumenta espectacularmente las probabilidades de éxito. Por contra, olvidar que la innovación requiere seducción sí garantiza el desengaño. Además, la seducción nos hace disfrutar del proceso, al igual que como disfrutamos del coqueteo independientemente de su resultado. Ámalos, porque «la fortuna y el amor favorecen a los valientes» (Ovidio dixit).

Hace unos días publiqué este post en el blog Innovation Excellence
(27 abril; en inglés). También puedes leerlo allí.